Аутсорсинг маркетинга для IT-компаний, построенный
на собственном 15-летнем опыте DOO "INTEG SOLUTIONS"
на собственном 15-летнем опыте DOO "INTEG SOLUTIONS"
К нам обратилась компания, оказывающая услуги сопровождения при сертификации оборудования, которое поставляется на территорию России. Клиент работает в узкой B2B-нише, где сделки заключаются между организациями, а цикл продаж не бывает коротким. Решение о сотрудничестве может приниматься несколько месяцев: требуется утверждение бюджетов, оценка технических рисков, анализ нормативных требований, согласования трех и более ЛПР. Стабильность продаж в таком сегменте зависит от двух ключевых факторов:
Выбрать время для консультации
Заказчик хотел выстроить поток входящих запросов из Европы и США, где потенциальные клиенты привыкли видеть понятную структуру сайта, прозрачную информацию о бизнесе, профессиональный контент. Существующий на тот момент сайт был не способен обеспечить лидогенерацию в нужном объеме и качестве.
В результате первичного анализа мы выделили несколько барьеров, которые не позволяли организовать устойчивый трафик и прирост лидов.
Фактически перед нами стояла задача сделать сайт инструментом регулярной и прогнозируемой лидогенерации на международных рынках.
Нам предстояло работать с очень специфичной B2B-нишей, в которой:
Продвижение услуг по сертификации иностранного оборудования – это всегда работа «в диалоге». Специалистам перед заключением контракта необходимо обсудить все нюансы сделки: от условий поставки до нормативных требований, принятых внутри страны. Поэтому в этой сфере бессмысленно строить продажи на быстрой агрессивной рекламе и типовых маркетинговых активностях – здесь важны точные формулировки, экспертный контент и правильное позиционирование.
Мы понимали, что со стороны покупателя сайт будут смотреть разные специалисты, включая не только инженеров и техников, но и юристов, менеджеров по закупкам, финансовых директоров. Это нужно было учесть при разработке стратегии SEO-продвижения и контент-маркетинга. Поэтому мы предложили такой подход:
Работа над внедрением стратегии включала несколько этапов. В первую очередь было необходимо было проанализировать текущее состояние сайта и устранить существующие погрешности.
Наши специалисты провели полный технический аудит, нашли и исправили ошибки, мешающие работе сайта и корректной индексации поисковиками. Особое внимание уделили:
Выполняя аудит, технические эксперты INTEG пользуются разными профессиональными инструментами и сервисами. В частности, сбор и первичную обработку данных выполняют с помощью Screaming Frog SEO Spider, Tools PixelPlus, Labrika или аналогов.
Для анализа трафика и технического состояния сайта, контроля индексации также используются консоли Google* Search Console и Яндекс Вебмастер.
Оставьте заявку на бесплатную консультацию.
Выбрать время для консультации
На сайт поставщика услуг по сертификации оборудования мы установили коды отслеживания и сбора данных Google Analytics* и Яндекс.Метрика.
Провели мониторинг рекламных активностей и A/B-тестирование, чтобы понять, какие элементы веб-ресурса или рекламы влияют на конверсию и где теряются лиды.
Потенциальные клиенты компании находятся в США и странах Европы и говорят на разных языках. Поэтому мы посчитали целесообразным добавить на сайт пять основных языковых версий, превратив его в мультиязычный веб-ресурс, адаптированный под региональные особенности.
В общей сложности наша команда переработала 700+ документов, среди которых были как технические, но и юридически значимые тексты.
Чтобы правильно передать смыслы и избежать критических ошибок в интерпретации регламентов, необходимо не только в совершенстве владеть языком, но и разбираться в нормативной базе и терминологии. Поэтому, помимо постоянных копирайтеров, SEO-оптимизаторов и переводчиков, мы привлекли профильных специалистов с опытом продвижения на конкретных рынках и знанием локальной специфики ведения бизнеса.
Поскольку клиент занимается сертификацией оборудования, привозимого в Россию из-за рубежа, для него было крайне важно закрепиться в потенциально привлекательных регионах с точки зрения лидогенерации – в США и Европе. Для расширения присутствия бизнеса в американском и европейском информационном поле наша команда разработала планомерную и целенаправленную программу действий с учетом культурных, политических и технических особенностей региональных рынков.
Поведение, привычки аудитории, digital-каналы, инструменты продвижения в западных странах заметно отличаются от российских. Поэтому акцент был сделан на том, что играет значимую роль именно в этих регионах: транслирование экспертности, моделирование «живой» коммуникации, оптимизация с учетом новых алгоритмов, продвижение в Google*.
Чтобы максимально охватить целевую аудиторию и повысить узнаваемость бренда в Европе и Соединенных Штатах Америки, мы запустили кампании в самых трастовых рекламных каналах:
На рекламной платформе Google* мы внедрили ремаркетинг с двумя разными типами креативов: видеокреативы и графические объявления.
Аудитории собирались под каждый вариант сертификации и языковую версию. То есть пользователям, посетившим страницы сайта, показывались креативы на его языке, связанные с конкретной услугой.
Видеореклама состояла из серии последовательных сообщений: сначала — суть услуги, затем — подтверждение экспертности через примеры и отзывы.
За период работы над проектом нам удалось увеличить трафик из этого канала в три раза по сравнению с первоначальным.
Аудитории ремаркетинга на этой площадке собирались отдельно по каждой услуге. Затем мы настроили рекламные кампании по этим аудиториям под все пять языковых версий, используя в качестве креативов графику и видео.
Здесь мы действовали немного иначе: собирали ремаркетинг-аудитории под страну и языковую версию сайта. Кампании настраивали отдельно под собранные аудитории.
Рекламные кампании в FB** принесли двукратное увеличение трафика.
Комментарий. Охватные рекламные кампании, при условии правильно заданной стратегии, всегда дают хорошие результаты на дистанции. Но эта ниша слишком зависима от рыночной ситуации. Поэтому мы изменили традиционный подход, заложив дополнительное время для ревизии стратегии с учетом изменений на рынке и пересмотра ограничений.
Системная работа с технической базой сайта, точная аналитика, грамотная стратегия и адаптация контента под международную аудиторию, а также использование каналов, ориентированных на корпоративных заказчиков из Европы и США, – все это позволило превратить устаревший сайт в мощный инструмент продвижения, который генерирует целевой трафик и стабильно привлекает клиентов на западных рынках.
В результате нам удалось добиться устойчивого и измеримого роста.
Сайт перестал быть формальным веб-представительством компании, став полноценной площадкой, помогающей развивать бизнес. Заказчик получил стабильно растущий поток обращений и независимость от личных контактов и разовых рекомендаций — то есть именно ту масштабируемую модель продаж, которая необходима в сложных B2B-нишах, таких как сертификация импортного оборудования.
Все, что вам нужно для прорыва – записаться на консультацию и рассказать о своем проекте.
* Компания нарушает законодательство РФ.
** Компания признана экстремистской на территории РФ.
