Как экспертное интервью поможет продать ваши услуги, продукт, сервис

На самом деле хорошее экспертное интервью помогает не только получить N количество продаж, но и даёт плюс к узнаваемости и репутации компании. Это способ настолько недорогой и доступный, что воспользоваться им можно даже в том случае, если в компании у вас 10 человек, а непосредственно маркетингом занимается только один. Какой-то бюджет на организацию в любом случае понадобится, но эти расходы будут кратно ниже, чем принято тратить на рекламу. В перспективе и эти инвестиции окупятся, если всё сделать правильно. Дальше инструкция по организации и продвижению, что называется «степ бай степ».

Тут всё зависит от формата. Видео организовать сложнее, но из получившегося материала можно дополнительно сделать и текстовую версию. К тому же, получаем дополнительные возможности продвижения в YouTube и соцсетях. К слову, есть лайфхаки, позволяющие создать очень достойный контент в видеоформате, но за умеренную стоимость. Так что остановимся на этом варианте.

Если принято решение оплатить размещение в медиа, нужно предварительно выяснить, есть ли у ваших партнеров условия для проведения интервью. Крупные порталы часто располагают всем необходимым (студия, декорации, техника и т. д.), поэтому в большинстве случаев необходимо лишь договориться о времени. В ином случае придётся всё организовать самостоятельно. Дальше есть два пути: правильный и неправильный.

Неправильный – производство своими силами. Тот, кто думает, что можно всё снять на смартфон (потому что там камера «хорошая») одним дублем и потом нарезать кусками в простом видеоредакторе, сильно ошибается. Создание достойного видеоконтента – это долго, сложно, требует серьезного навыка и дорогой техники. Вас не устроит «хоумвидео» с высоты селфи-палки, вам нужен универсальный материал, который не стыдно разместить в любых медиа. К слову, пятнадцатиминутное интервью – это примерно неделя работы: подготовка, студия, съёмка, монтаж, согласование и коррекция готового материала.

Правильный путь – отдать производство на аутсорс. В этом случае от вас только эксперт и минимальные затраты времени на организацию: договориться, прийти на запись, согласовать готовый материал.

Как найти подрядчика? Не звоните на телеканалы, получится очень дорого. Оптимальный вариант – агентство праздников (event агентство). Через них, в том числе, легко выйти на шоу-бизнес, если вам нужен, например, представительный ведущий или в будущем захотите делать рекламу с актерами озвучки.

Несколько простых советов, как организовать интервью с руководителем компании, чтобы не было неприятных сюрпризов.

• Одежда. В идеале строгий деловой стиль, но ориентируйтесь на свою аудиторию и задачи интервью. В IT свободный стиль одежды иногда выглядит даже уместнее, но это вопрос формата. В любом случае старайтесь избегать сторонних брендов в кадре и никаких солнцезащитных очков, даже если это фирменный стиль вашего руководителя.
• Если для записи предполагается цифровой фон, уточните у организаторов, какого цвета не должно быть в одежде. Это чисто технический момент: студийное видео обычно снимают на синем или зелёном фоне, а потом на монтаже вырезают «цвет» и добавляют вместо него нужное изображение. Если руководитель наденет синюю рубашку, прямо на съёмках придётся его переодевать, а это лишние хлопоты.
• Кожа в кадре не должна блестеть. Обязательно захватите на съёмки пудру. Плюс к бюджету 2–3 тысячи рублей, но зато будет приятно смотреть на результат. Обычной дамской парфюмерии вполне достаточно. Профессиональное освещение часто поднимает температуру в студии до 30+ градусов, особенно, если помещение небольшое и запись идет долго.
• Любые ошибки, неточности, неловкие моменты можно вырезать на монтаже. Не стесняйтесь останавливать запись, если что-то не устраивает. Запишите ответ на вопрос несколько раз, потом сможете выбрать лучший вариант.

Длительность готового материала – от 10 до 20 минут. Меньше делать нерационально, больше – утомляет зрителя (если только ваш шеф не из первой десятки Forbes). Соответственно, вопросов для интервью должно быть 5–8. Только актуальные темы, более всего интересующие ваших потенциальных клиентов, никаких рассказов про начало жизненного пути и планов на отпуск.

Первое, что важно понять: интервью специалиста показывает вашу экспертность, но мощного кол ту экшена в продажу не несет. Потенциальному клиенту может быть интересна информация, но сразу за покупками он не побежит.

Минус работы с крупными нишевыми медиа в том, что издатель вряд ли поделится метриками и данными по трафику. Будет непонятно, откуда пришёл зритель или читатель, а значит, мы не узнаем свою аудиторию: ни географию, ни пол, ни возраст.

Кроме того, PR – это всё-таки больше про коммуникацию и журналистику, чем про привлечение трафика и SEO-оптимизацию. А это значит, что специалисты портала не станут изучать спрос, активность конкурентов, собирать семантику и т. д. В спецпроектах иногда такие опции бывают и даже дают гарантии по трафику, но это там, где ценник 700 К плюс.

В 2022 году наша команда проводила исследование по услугам и стоимости публикаций статей, опрашивали лидеров медиарынка IT&Digital: VC, Computerra, Хабр, Деловой Петербург, Cossa. Если коротко, то вывод такой: никто не смог объяснить, в чем выгода от разового размещения промо на их сайте, дают только охват аудитории и фактическую цену.

Фактические результаты по исследованию примерно такие:

Тем не менее, взаимодействовать с крупными медиа бывает выгодно. Существует две механики работы с их контентом:

1. Разместиться бесплатно или по минимальному тарифу. Некоторые порталы предлагают такую возможность. Дальше работать с внутренним трафиком. У порталов есть рекламные кабинеты, в котором на свой материал еще можно дополнительно купить трафик.
2. Пригнать внешний трафик из социальных сетей, систем контекстной рекламы, ютуба и т. д. Это более диверсифицированный вариант. Мы по-прежнему ничего не получим в ретаргетинговую базу, но, как минимум, управляем трафиком.

Сотрудничество с крупными медиа помогает купить доверие пользователей. Результат – прирост доверия и конверсии, вероятность сделки выше с тех лидов, которых мы получаем через партнеров.

Наше интервью – это трудозатраты в 40–80 часов, а также расходы на создание и размещение. Опубликованный, но не оптимизированный под поисковые системы контент даёт в лучшем случае десятки переходов в месяц. Материал, созданный по семантическому ядру – это сотни, а иногда тысячи просмотров (зависит от тематики). Если дополнить результат таргетированным трафиком, воронкой ретаргетинга и воронкой в мессенджерах, то даже на малых бюджетах можно получить заветные заявки и продажи. А ещё у нас появится ремаркетинговая база для продаж в будущем.

Зачем нужна база? Для взаимодействия с аудиторией на длинной дистанции b2b продаж. Имея базу потенциальных клиентов, можно постоянно напоминать о себе короткими информационными материалами об обновлениях и новых возможностях своего продукта или сервиса. Затраты небольшие, прогрев максимальный.

Что делаем с интервью? Есть два пути:

Вариант первый:

1. Режем из полной версии Instagram* Reels и YouTube Shorts.
2. Добавляем туда текст для оптимизации.
3. Готовые материалы разливаем на площадки.

Действуя по такой схеме, есть вероятность получить хороший органический трафик. На мёртвом профиле вряд ли получится, но если это делать регулярно, то шансы велики. Если органику не получили, то включаем второй вариант.

Вариант второй:

В современных условиях Instagram* Reels, YouTube Shorts и прочие похожие форматы великолепно продвигаются из профессиональных рекламных кабинетов. Если удается что-то получить там, подключаем ретаргетинг-базу и таргетируем по этим коротким видео. Затем всё это добавляем на холодный трафик и дальше – на воронку продаж.

Кстати, можем предложить собственные услуги по размещению и продвижению вашего интервью (и не только) на своих порталах INTEGRUS и INTEG.

1. Мы даём гарантии по трафику (целевой, делаем работу с семантикой, конкурентами, оптимизацией).

2. Подключаем рекламные системы и строим воронку продаж продукта в мессенджерах.

3. Работаем с аудиторией через воронки ретаргетинга.